史玉柱：创造事件营销让媒体自觉报道

上一篇 / 下一篇 2008-02-02 10:54:52

1,史玉柱：找到你的第一优势然后深挖打造
你是一个传统的行业，你挑战实际很大，因为你前面已经有规模很大的，你是一个后来者，然后你又不存在很高的门槛，资金上面，从技术上面。因为张悦我很熟，也是好朋友，他不是你说得那么简单，在很多细节上做得非常细致。在行销上面，他为什么买四架飞机，我觉得太夸张了。后来我去的时候觉得有道理，我觉得需要别人来追我，四架飞机，两架直升机，两架商务机，中国哪有。买了飞机之后别人就关注到他了，当然，客户来的时候他能够用私人飞机接他。这样的确走了一个怪招，的的确确成功。关于你这类行业，我觉得重点就是两个，第一技术上，第二是营销。你也意识到你的品牌建设。这个地方今天谈谈关于品牌建设的体会，你说准备打电视广告，我不赞成。如果我是你这个位置，我会怎么做，第一，我先找到差异化，我的产品和其他的产品差异在哪儿，尤其是优势。因为任何一个企业找优势都能找到的，一定找到你的优势是第一的，公司不会第一，但是你肯定会知道哪一点是第一的，然后在那一点上挖掘，建立品牌。所以说营销的法则，营销里面的第一法则，这里面，你到哈佛学时候会做一个案例，说一个案例，对美国人来说谁第一个飞跃大西洋的人，就从美国飞到大西洋的，作为美国人一般都回答得出来。但是问谁是第二个飞跃的，就没人能回答出来了，一般美国人都不记得。谁是第三个飞跃的，记得了，第三个是第一个女性飞跃，她用了一个第一。第一个飞跃的记住了，第二个没有特点，没有记住，第三个飞跃大西洋的是第一个女性，又被记住了。所以说营销法则，往往第一会被记住，第二记不住。你一定要在你的品牌建设里面，把你的第一挖出来。找到差异化作为第一，然后宣传。宣传用什么手段呢？我建议根据你刚才说的企业的规模，我不建议用电视广告，电视广告两三千万没多大用的，电视很贵。脑白金大家知道很多，那多少钱，不是一个亿两个亿的，这个非常贵。还有央视招标每年一亿多。
史玉柱：你的规模别上电视，上来应该是两个，第一，报纸，报纸还是便宜。但是报纸的时间不长，针对你的目标消费地区上报纸，有选择的，这样你的成本大幅度下降。比如说新疆、西藏暂时不做，可以不用做。第二，创造事件营销。你做什么事，让媒体作为新闻自觉地报道你，这样很省钱。张悦买飞机的，中国第一个买飞机的人，很多媒体报道，一报道顺便带出来了，搞这种事件，这样你最省钱。创业的时候不要蛮干，要巧干。关于品牌，谈品牌我谈得多一点，其他的不能谈。我觉得你这个公司还是很有潜力，你现在面临一个爬坡的时候，因为这个行业，如果你爬上去了，你可能就是行业前几位，到第一位就很安全了。
2,史玉柱：改变消费者固有的想法比登太阳还难
史玉柱：关于做市场，你刚才有一个观点我想给你纠正一下，世界上什么事最难，改变消费者固有的想法最难，比登太阳还难，一定作为一个厂商不要想着自不量力去改变消费者的想法，你只能因势利导，他有什么想法，你在想法上面往前导，导到你的产品上面，一定不能说消费者某一个观点是错的，如果说是错的，想改变过来，谁都改变不了。所以这个是做营销上面，做策划的时候要把握的原则，尽量利用消费者目前的知识，他的常识，然后导到你这个里面。这一个，你的产品给消费者宣传的时候不要用电解质，类似于养鱼，一个鱼活10分钟，你的鱼可以活24小时，利用这个手法，比较形象的，消费者比较理解的直观的方式去表达。
3. 史玉柱：战略正确之后细节决定成败
做品牌应该是尽力做品牌，而且不要怕得罪现在OEM，他只要能力好是能理解的。我相信80%的人是能理解的，他的沟通能力，只要说出问题这个细节是能办好的。我觉得他现在已经开始在实现，从OEM往自己的品牌上走，这是中国相当多的企业，在过去十年发展的一个必经之路。我感觉战略应该是正确的，我觉得没有问题。唯一的就是战略正确之后，你看中国过去十年，有很多战略的企业是失败的，在两个方面，第一个是人，你人没有太多的问题，第二是细节上。现在的时代，战略正确之后细节决定因素，有很多细节处理不好，你的战略正确了也会失败，或者该做大了也没有做大，就失去了机会。找不到其他问题，我只能在这上面做了。挑不着，我只能提示你。在细节上要特别注意。你现在实际上面临一个爬坡的时候，爬得好，可能爬得很大，爬得不好，就在现有规模上。你现在应该面临着，将要爬大坡的时候，所以我提醒你注意细节，从研发上面，生产上面，营销上面，管理上面，方方面面的细节，需要注意的细节非常多。你作为一把手，你应该找哪些细节是最关键的，自己塑造。一把手抓最关键部位的细节。我感觉是这样的，我过去是这样做的，我觉得这么做往往成功，这不是做广告，像征途，我只抓市场调研，我自己搞，其他时间一点不管，这个细节非常重要。你也要找一个最重要的决定性环节的细节，自己亲自去抓。我中间有一段时间动摇，想投给12号，因为我觉得找到你的毛病，你必须要钱，但后来想到还是，因为你的项目应该是非常好的，所以我犹豫了一分钟，最后还是投你。
4.史玉柱：不要只看塔尖二三线市场比一线的更大
我谈几点建议，第一个，我对你提个建议，人在成功的时候，不能得意忘形。我倒没有说你得意忘形，我只是提个醒，尤其你将来越得意的时候，越要提醒自己，这是第一个建议。第二个建议，你要重视二三县市，现在创业很注重北京、上海、广州这种一类城市，不太注重二三类城市。但是你分析北京、上海、广州市区人口占全国人口，市场容量也就是3%，最多到4%，省会级城市和一些像无锡地区性中心城市加在一起，要远远超过北京、上海、广州中心市场。
史玉柱：而再小一些城市，比中心城市，各个省里面的地级市，全国380多个，这比省会城市更大，而到了县城和县级市他们城镇地区市场又比380个市场更大。再到镇里面，你这个可能到镇里差异少一点，镇里市场比县城市场更大，中国市场是呈金字塔型的，一般创业者比较关注塔尖，实际越往下市场越大，我建议你的市场可能完全有条件往二三线市场走的，而二三线市场要比一类大，我希望你关注一下这类市场。