怎样进行客户选择与分类

上一篇 / 下一篇 2008-06-23 11:38:12

国内每个当地政府均在建市场，一是为了政绩；二是为了集中，引资；三是为了城市规划，方便物流．可是当一个销售员面对几百家同类型的客户，怎么选择到适合自己的？
　　　　1、选择客户依据：
　　　　应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
　　　　2、客户等级划分的依据
　　　　应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，列为后序名单或顺序名单。
　　　　3、M、A、N法则
　　　　一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。
　　　　判断A级客户的M、A、N法则如下：
　　　　M（MONEY）: 客户的流动资产与固定资产状况，流动资产（主要是流动资金）可以判断客户的短期偿债能力，固定资产可以判断客户的长期付债能力．收不回来钱的销售，就什么意思也没有的．即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
　　　　A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
　　　　N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
　　　　４、业务员行动计划的制定：
　　　　每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，
　　　　具体步骤如下：
　　　　1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：
　　　　A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
　　　　B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相应减少；
　　　　C、D级客户：应安排在第三个星期出访。
　　　　每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。
　　　　2、出访频率及形式：
　　　　作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些“销出”迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。
　　　　3、增加出访比率：
　　　　每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。