商战错误法则：吃独食

很多时候，人总以为“吃独食”是最好的。“独此一家”或者是“避开竞争对手”，也由此被很多人奉为经商的法则。

    然而，有些时候，这样的法则是会让人摔跟头的。“吃独家食”的想法固然好，但关键在于，会不会有人把“食物”送到你的嘴边。

    某市有一条步行街，是这个地方最繁华的商业地带。多年来，这条步行街已经形成了多个商品种类的分布区，卖服装的、卖食品的、卖鞋子的、卖电器的等等，各自占据一块地盘从不掺杂。

    这种格局维持了许多年。但前不久，却有人想着要打破这种格局，因为他认为一个商品种类挤在一块，你卖服装人家也卖服装，竞争太激烈无法赚到大钱。同时，只要有一家名声做坏了，这个区域的其他经营户也都得跟着倒霉。为此，他经过选择，在卖电器的区域找了一个门面自顾自做起了“独家生意”。

    按理说，这位仁兄进货的渠道是经过精挑细选的，店铺内的服装也的确比服装区的那些“大路货”要时尚得多，但天不遂人意，几个月下来，销售利润反倒比不过服装区任何一家店铺。他很是纳闷，这两天找到我一边叹息，一边抱怨消费者不识货。

    实际上，这位老兄犯了一个大忌。虽然他避开了服装区的激烈竞争，却也失去了消费的客源。在电器区，消费的群体几乎是奔着电器去的，多数的人是没有购买服装的预想的，除非消费者光顾这家“另类”的店铺时，里面的商品让人欲罢不能地想买。

    但同时，由于服装消费属于非理性消费，计算好票子去买电器的消费者即便看好了这家店内的服装，也会由于囊中瘪瘪暂时放弃购买举动，而一旦等到消费者准备好了票子前来时，由于时间对于冲动思维的洗刷，消费者会突然清醒——原来这件服装并没有刚才看的好看；原来这件衣服可买可不买，算了，下次再说吧。

    另外，对于消费者来说，购买是一种乐趣，是一种货比三家买到最好商品的乐趣。在服装区内，消费者有寻找这种乐趣的构成条件。即便都是不上档次的“大路货”，因为长久以来已经形成的消费习惯——那里卖的服装便宜；那里就是卖便宜服装的，消费者前来的目的性非常明确，都有一个服装档次和购买商品价钱的心理定位，固定消费群体的构成早已存在。但假如消费者在一堆堆“大路货”中淘到了“精品”，他的购买乐趣就会大大提升。更何况，由于购买目的明确，即便消费者没在这家买服装也会在另一家发生购买行为，也即客源是共享的，关键在于你的商品是否能够符合消费者的购买要求，这一点倒是颇值得动一点心思。

    在一个商品流通日益透明和宽泛的市场环境中，已经是吃不到“独食”了，由此，掌握“集市”的概念和学会客源共享的原则，反倒成了一门学问。