陈宏：做生意从人脉开始

陈宏创办的华源会，曾在中美科技业界间创造了一座桥梁。现在，他希望能在中国的实业界与国际资本界之间，架起另一座桥梁

　　陈宏是个十分高调的人。他不仅出入各种与投资、投行有关的论坛，清华、北大等高校的演讲也不放过。他还经常上电视、上报纸、上杂志。

　　回国没几年的陈宏已成了商界名人。他手下的员工打趣说：“陈总比一些明星曝光率还高。很多人都很喜欢邀请他演讲。”而当年，他在硅谷创业时，也曾被《商业周刊》称为是硅谷所在地旧金山湾区一带最出名的华人CEO。

　　这种一贯张扬的作风，让陈宏总有意外的收获。

　　炎黄健康传媒的CEO赵松青是听了陈宏在清华EMBA的一次演讲后，找到了陈宏，并成为他的客户。很快，在汉能资本的帮助下，炎黄传媒获得了3500万美元的融资。

　　这个案例或许显得“急功近利”。陈宏还有细水长流、交往多年的朋友。

　　大约十年前，陈宏在硅谷创办GRIC公司时，风头也比较劲，张向宁曾慕名前去拜访过，回国后他创立了中国万网。后来，陈宏高调做起投行，张找陈宏物色买家。结果，陈宏在跟美国Synnex公司的CEO Robert Huang打了一次高尔夫球后，后者成了万网的买家。整个交易听起来很简单，陈宏说道：“Synnex的CEO是我朋友，正巧跟我提起了买公司的意向，我就跟他谈起了万网。”

　　当然不消说，陈宏结识SYNNEX的人也跟其以往的高知名度有关。

　　有些人，在某个平台拥有某个身份时，高朋满座，一旦离开后，人走茶凉。陈宏在这方面很有办法，他很善于在开拓一个新事业时，将已有的资源和优势利用得淋漓尽致。

　　仔细观察陈宏，你会发现他是一个“能同时运用中西两种生意方式的商人。”

　　中国符号开路

　　陈宏给人印象最深的有两点：个子不高，圆脸圆眼睛。他的朋友也是其生意伙伴的王功权评价他：“很激情，永远不甘寂寞。”跟他交谈下去，你就会发现这个小个子，热心、梦想很大，不同于一般的工科生，能说会道。这些性格特点也是他成功必不可少的要素。

　　陈宏的履历已经广为人知，1962年出生于西安，1982年西安交大毕业，1985年留学美国，攻读计算机博士学位后呆在硅谷创业，直到2003年回国。

　　上世纪九十年代初，中国人在美国做得成功的主要是工程师和厨师。陈宏想突破美国人对中国人的这种刻板印象，特别想做一个成功的企业家，做一名老板，跻身硅谷主流商圈。

　　1999年，陈宏如愿以偿，他创立的GRIC冲向了纳斯达克，成了美国第一个将企业带上市的中国留学生，市值一个月突破10亿美元。这种成功，加上他流利的英语演讲水平，让他一下成为美国诸多国际性商业论坛的常客。

　　他对《中国企业家》记者说道：“美国举办国际性会议，需要出现中国声音时，要么请中国移动的老总，要么请我。”通过这些会议，陈宏有机会结交了美国很多大企业的CEO。但这种好处，陈宏开始并没有挖掘出来：“我曾直接给这些大企业的CEO打过电话，他们并不回复我。”

　　后来，陈宏领悟到了，自己的优势不在于个人身份，而在于中国这个符号，得代表一个利益群体。当时在硅谷，已有一批像丘吉尔俱乐部、印度科技协会、AAMA以及玉山科技协会这样的非官方精英社团，却没有一个由来自大陆的专业人士发起的科技人才组织。于是，热衷于组织活动的陈宏在1999年创立了华源科技协会，华源就是来自中华的含义。华源成立的初衷就是帮助在硅谷创业的中国人融资。陈宏本人就是获得美国风险投资后成功的中国人榜样。华源俱乐部下设企业家俱乐部和ＶＣ俱乐部。在他的“名人”效应下，通过华源的平台，更多在硅谷的中国人得到美国ＶＣ的信任和投资。同时，华源俱乐部也吸纳了中国本土的ＩＴ精英们，如联想的杨元庆、用友的王文京、网易的丁磊等。2002年，美国《商业周刊》杂志将陈宏等创办的华源称之为“连接中国商界明星和美国的桥梁”。

　　随着中美经贸往来的日益加深，以及越来越多中国高科技企业在美国上市，华源科技协会声名鹊起，美国前副总统戈尔、硅谷VC巨擘KPCB的创始合伙人约翰多尔等都来参加其举办的活动。用陈宏自己的话来说，很多美国大CEO惟恐自己不受邀华源的活动。而陈宏再给那些美国大企业CEO打电话时，他们都会很快回复。

　　陈宏很感念中国这个符号，他激动地说道：“我经常对中国的企业家讲，你们在美国这么受重视，不是因为你们个人怎样，而是因为中国经济的发展。”

　　华源有企业家俱乐部和VC俱乐部，其实已具备投行的雏形，但毕竟是义务帮助。2003年，陈宏辞去了Gric的CEO职位，仅保留董事长职务。他感到中国将是投行创业的好时机，于是成立了汉能投资集团。

　　梦想如何落地

　　不过汉能毕竟不同于华源，没有一些专业基础和案例的积累，华源的资源并不会直接转换成汉能的生意源。

　　2003年7月，刚回国的陈宏在接受《中国计算机报》专访时，踌躇满志表示看好中国的国退民进，希望能参与到国企的改革中。当时，陈宏最热衷的事情乃是去各个省份看一些基础设施行业，诸如水电厂、电站等。陈宏的设想是把这些分散的地域性资源给整合起来，成立一家全国性的公司。不过，直到今天，陈宏这个设想依然没实现。

网上可查到的汉能第一笔生意还是在陈宏熟悉的TMT(互联网、媒体、通讯)行业。2005年1月，汉能作为独家财务顾问，为一家名为中微的半导体设备公司首轮融资3800万美元。当时，VC远没有现在这么热。18个留学生融了少许的天使投资，带着一纸项目书就回上海创立了中微。中微的产品是半导体设备，产品开发过程得两年，要把公司做成需要上亿美元，资金缺口很大，创业团队找到了陈宏。陈宏将中微介绍给美国主流的二三十家VC，他除了强调创业团队外，还特意强调了中国概念，用各种数据证明中国将成为世界半导体基地。最终华登投资了中微。

　　自此以后，软通动力、文思创新、中软国际、框架传媒、千橡互动等TMT产业的融资顾问业务接踵而来。而这些公司的CEO基本上都是从美国回来创业的IT精英或留学生。

　　除了帮高成长企业做融资顾问，汉能的业务中，还有很重要一块是帮美国高科技企业在中国购买企业。在承揽这些生意时，陈宏更是向熟面孔的朋友重点推销了自己的“中国符号”，表明自己会比那些跨国投行更懂得中国本土的游戏规则。比如，汉能就代表美国光通信企业Neophotonics公司来中国做了多次收购。

　　这些今天的经验都是用苦头换回来的。早期，汉能在帮一家美国公司来中国做收购时，有一家公司具有30%的国有股份，为了买下这些国有股，汉能需要得到当地政府相关部门审批，整个过程跑下来，足足花了一年多。陈宏为此慨叹：“在中国做投行，要比美国复杂5倍。”也因为这些教训，陈宏特别注重找些对当地政策、政府熟悉的“土鳖”人才，给他们请英文老师。陈宏觉得这些人会比不熟悉本土市场的跨国投行出来的人更有用。

　　最近，陈宏又为汉能找到了新符号：中国的高盛。如果把高盛看作投行代名词的话，你就会明白陈宏的真实用意。而在最近的一次采访中，陈宏也默认了汉能企图作为中国投行代表的雄心，他用一贯的激动语气说道：“百度的李彦宏，新浪的曹国伟，分众的江南春都是他们各自行业的代表符号，汉能就是中国能。”

　　陈宏向记者强调了汉能的国际化优势。他说道：“汉能应该是中国国际化程度最高的投行。”在陈宏的布局中，汉能在美国、新加坡和中国三地都设置了办公室，设有精兵团队。

　　不过，陈宏不愿意提及的是，其实汉能在中国本土投行中都算不了主流。中信证券的市值已可在全球投行业中排第三，仅次于高盛和摩根斯坦利。汉能的表现却只能在新兴的海归派投行中算上等，同中金、中信证券这些有着央企背景的“庞然大物”相比，完全不是一个重量级。

　　对此，陈宏甘于承认，他笑道：“我是个既有梦想，又能将梦想落地的人。”

　　他自称更喜欢做投行，因为“做投行可以帮助更多人。大的投行，比如高盛，可以有上万人，一年做的项目是那些只有几人到几十人的VC没法比的。”但他自己并没有放弃做直接投资(2005年，陈宏将其和IDG VC共同投资1500万元人民币的框架媒体，以一亿八千三百万美元的高价卖给了分众)。他还做跨境并购，尽管并购的成功率只有1/4，但利润却要丰厚很多。

　　“我们正在帮两家类似中国移动这样重量级的中国大企业去海外并购。”在陈宏看来，并购可以发挥他当年结交的那些CEO朋友的人脉关系，可以代表市值很大的买方，能进入主流，更重要的是，可以打响“中国高盛”这个概念。

　　陈宏

　　1962年 出生于西安

　　1985年 留学美国

　　1999年 他创立的Gric公司登陆纳斯达克

　　1999年 他参与创立华源科技协会

　　2003年 回国创办汉能投资集团