《820思想》－820现代营销军校校刊
第十六期
序言
销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练，我们就不会明白应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训练才能使销售人员真正的体会到什么是天职！
“合格的”销售是训练的结果，只有训练才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中打败竞争对手，取得更大的胜利。没有经过训练的士兵就不可能是合格的士兵，就不可能准确的完成公司交给的任务。只有经过训练，才能真正的将正确的观念转变成正确的行为，从而才能得到正确的结果。
训练是公司对员工负责任的表现，对士兵的培养将是公司的战略问题，是牵扯到公司发展的大事，培养并训练好每一个员工是企业不断追求的目标。
训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练重新锻造我们的人员品质与行为，让我们每一个人真正明白什么是正确的？什么是错误的？什么是可以做的？什么是不能做的？什么是必须掌握的？所有这些都不能光停留在嘴上，最终必须体现在行为上。
训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中。销售人员的工作就是不断接受训练的过程，只有不断的接受训练，我们才能成为强大的军队。
目录
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第十七期
序言
已有众多先锋企业采用了“模压式训练系统”，并取得了非凡的成绩，在这些充满创新精神的企业中，时代阳光集团朱董事长对“模压式”三个字的解释最为生动，所谓的“模”就是合格的标准化，所谓的“压”就是训练，合起来就是：在合格标准的基础上训练。这是我们在众多企业中发现的、最为贴切的一种解释方式。
“模”就是寻找“合格”的标准。销售人员的培养是有规律可循的，不同类型销售的训练内容是非常的不同的，比如，导购与大客户销售，就是完全两个不同类型的销售类型，一个是效率型，一个是效能型。但是就某一个类型来说，他们又有非常大的相似性。比如同样是大客户销售，卖汽车与卖电脑的，就销售基础技能方面，不会有什么太大的区别。因此，对销售人员的培养，完全可以根据不同类型的特点，进行标准化的训练，形成非常规范的训练动作。当然这些规范动作应当是非常基础的，而不是非常高深的，它更像一个模具，简单实用，而不是一个魔方。但是，它对于任何一个销售人员来说，又是非常重要的。在这样的思路下，训练出的销售人员是“合格的”销售，不是“优秀的”！当然作为优秀的，首先应当是合格的，或者说，销售人员首先要掌握规范动作，然后是自选动作。一个士兵如果没有扎实的基本功，是很难有好的战绩的。另外从公司战略发展上来看，解决规范动作的问题，要比提供更多的自选动作重要的多，模压式销售训练系统解决的，就是规范动作的问题，或者说是合格的问题。
“压”就是找到适合“模”的训练方法。模具的最大优点就是简单、直接、大批量，这非常适合大规模销售队伍的建设。但模具仅仅解决了“教什么”的问题，而没有解决“怎么教”的问题。同样的模具，不同的“压”法，效果是非常不同的。首先我们说的“压”是“训练”，不是培训。所谓培训，强调集中起来讲，这种形式仅能传授知识，不能改变销售行为，因而也就不能提高销售人员的能力；而训练不同，它更加关注将知识转变成行为的过程，强调“我说你做，你做你说”的过程，强调销售人员的行为实现，这对销售技能的提高有非常直接的作用。另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态，在标准的模具下面，一个非常有效的冲压动作，然后就会“制造”出来一个合格的零件。我们这里用了“制造”的概念，它很能贴切的反映“模压式”的真正意义，那就是让企业可以象生产标准件一样，源源不断的“制造合格”的士兵，这其中的意义不言而喻。
总之，通过模压式训练，我们将彻底解决三个销售培养方面的问题：教什么――教材；怎么教――教案；谁来教――教练。很多企业已经开始注意到它的战略意义，采取了积极的行动。可以肯定，模压式将成为销售团队建设的最基础部分，成为“合格”军队的根本保证！
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第十八期
序言
无论怎样培育销售人员，最终的结果，一定是体现在销售人员的行动上，因为只有行动才能够产生价值。停留在头脑中仅仅是知识，如果不能转变成销售人员的技能，是没有任何意义的。
从本质上讲，培训强调的是“我说你听”的逻辑，这样的逻辑注定不会对销售的提升起到直接的作用，最有效的逻辑应当是“我说你做，你做我看，你做你说”的逻辑，这就是“训练”。因此，训练是“嘴巴对行为”的教育形式；是将公司的意图、领导的意图变成每个人行为的过程，事实上，管理本身就是不断的进行训练的过程。你的理解、你的认识，最终必须通过行动才能得到检验，甚至是在不理解、不清楚的情况下，也要去执行，在得到效果后，自然就理解了，这就是“先行动再主动”。销售是依靠行动的职业，只有行动才有价值，任何知识只有转变成销售人员的技能时候，才能成为企业的竞争能力，这不能依靠培训，而必须依靠训练。
培训是“说教”，训练是“改造”，学校强调的是说教，监狱强调的是改造，就教育的效果来说，监狱的方式会更加的彻底，销售人员绝对不象学生一样单纯，这里面充斥着形形色色的人，有好人，也有坏人，我们不能善良的认为“说教”可以改变这些人，当然更不能放任自流，对这些人必须进行“改造”，这一点监狱更能体现这一教育的方式，在一个人本身就是有问题的时候，强制是必须的，它遵循“重复、固化、利益、认同、观念”这样的训练逻辑。先标准化，再灵活化；先规范动作，再自选动作。当然企业必须明白，在销售人员的训练中，应当规范什么？标准化什么？不是什么动作都需要标准化的，这就需要对销售环节的深入分析，并确定哪些环节是重要的，哪些环节是不重要的，这样才能真正的建立一套有效的训练手段与方法，这也是模压式训练系统坚持的重要理念，同时它也是企业最欠缺的部分！
培训多数是无效的。所谓的培训，简单的说，就是有一个老师在台上讲，下面坐着学员听。这很象是剧场里面的戏台，老师是演员，下面的人是观众，在演出结束后，领导问销售人员：你们听明白了吗？他们回答：听明白了。然后再问：你们觉得有用吗？他们回答：有用！但是结果呢？实战中没有什么用处，或者说，有用没用全凭自己的造化。这就是培训，是“老师的嘴巴加上销售人员的嘴巴”就构成了效果！820军校一直认为，对于销售人员来说，有一句话是最没有意义的事情，就是：我希望你干什么？你希望了，并不代表他能够做到了。我们做销售，肯定不能够将管理嫁接在“我希望”这样的逻辑上。但是，培训多半就会重复这样的逻辑，“老师讲，学生听”，关于讲的是否有用，或者在工作中是否真的能够去用，就不得而知了。这种“嘴巴对嘴巴”的教育只适用于知识的传授，不适合技能传授，它只适合培养学者、教授，绝不适合培养销售人员。因为对于基层的士兵来说，改变行为比灌输知识要重要的多！
总之，销售人员是企业的士兵，只要是士兵就需要训练，需要从里到外的训练，只有训练，才能保证更多的人具有合格的战斗能力！
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《820思想》是820现代营销军校校刊，是经营管理及销售领域中的珍贵刊物，该刊物承载了820现代营销军校在 “模压式”销售训练中最前瞻的思考，凝结了众多专业教练的宝贵经验和优秀成果，随着实践及研究工作的不断积累，现已成为传播前沿经营思想的重要平台，深受众多企业家的喜爱！
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