“任何产品都要把风险告诉客户,不能一己之私,单图销售业绩和提成而不完全揭示产品风险”。石云是工行北京分行通州支行新华理财中心的一名客户经理,人们一般称她为理财师。由于牵连着银行和客户,这些理财师已经成为银行拓展市场的重要角色。
完全揭示风险
数字可以说明:今年以来,在石云所在的理财中心,她一个人完成的业务量占到了整个理财中心业务量的半数以上;截止到目前,石云联系的客户数量在1000多个,涉及资金量过亿元。
“作为理财师,必须凭借自己的专业能力和到位的服务赢得客户的信任。只有建立了信任,才能谈到业务量的拓展。”中国人民大学金融专业毕业的石云并不仅仅是一个销售能手。
现在的情况不比去年市场火爆之时,市场状况不佳,怎么给客户提供有效的理财服务？石云告诉记者,去年股票市场很火,打新股的理财产品和股票型的基金销售量很大,今年则不同。要转变思路,顺势而变。在对货币市场的运行状况以及相关投资工具研究的基础上,她给客户推荐的几款货币市场基金都取得了不错的收益。
石云关注的范围不限于理财产品、基金、保险等产品。对黄金领域的投资也是她观察和研究的重要内容。不久前,由于她的努力,一位客户曾一次性在每克200元的价位上购买了数百克实物黄金。在工行北京分行系统,通州支行还从未有过如此一次性的实物黄金销售量。
近日,黄金价格有所下跌,客户并没有产生任何抱怨情绪。“我事先已经和客户进行了充分的沟通:作为避险性质的投资,不能看一时的价格变化,要着眼于长期投资收益。”石云说。
“对任何产品,首先要把投资风险因素告诉客户。不能为了一己之私,单图销售业绩和提成而不完全揭示产品的风险所在。”石云说,“应该根据客户的风险承受程度和投资意愿进行投资产品的组合。”
10月5日晚,理财周报记者离开石云办公室时,等待她的是惯常性加班——参加一款新产品的培训。
信任带来价值
在原来基层网点工作时,石云认识一位客户,实际上也就只有一面之缘。后来,在一个偶然的机会,她和客户在新华网点的营业大厅相遇。当她得知这位客户对自己的一份保险投资收益不满意时,她抓住机会,向客户详细讲解了工行正在销售的一个保险理财产品的特点和值得关注之处。
客户被她的耐心、细致而专业的服务所感动,最后从别的银行退掉了保险投资,与工行新华理财中心签定了保险投资协议。这位客户的目前的保险投资额度,已经达几百万元。
在争取客户的过程中,石云也付出了很多,她甚至开着自己的车在客户急需之时将客户送到位于河北的目的地。这种热诚服务令客户甚为感动。那位客户的一句话令石云至今记忆犹新:“就是你了,以后有理财方面的事情还找你。”
前不久,一位美籍华人客户因为没有中国身份证,在其他网点办理信用卡业务遇到了麻烦。困难在于,当石云接待这位客户时,客户第二天要直飞美国,时间和要求都很紧迫。怎么办？石云在了解了情况后,向领导汇报了情况,她建议事情可以特事特办。她开着自己的车送客户到家中取相关证件,由于着急想超近路,没想到被交警罚款200元,还扣了3分。在办完信用卡后,这位客户把自己其他方面的资金也都转移到了新华理财中心做了投资。
市场和客户在哪里？这是石云每天要考虑的问题。在许多客户经理纷纷盯住城市客户的情况下,石云把目光放到了周边的农村乡镇。“1000张牡丹交通信用卡的销售任务就是靠主动到周边两个乡镇拓展业务完成的。”石云说。
提升服务层次
利用所学和经验,石云在工作中已经开始尝试给客户进行更为全面的资产配置和多角度理财规划。
“一般在资金量较大的私人银行客户中能更有效地进行理财全面规划。在理财中心,随着理财“金”客户的拓展,资金量和理财需求深度不断增加,越来越需要理财师发挥规划和咨询能力,这代表着未来理财师的发展方向。”石云说。
石云每天到办公室的第一件事就是打开电脑查看有关市场和财经信息,保持对市场变化的实时关注,然后是对客户投资产品状况的最新分析和总结,把最新的信息告诉客户。
除了参加金融理财师的学习外,她对获取和不断更新信息尤其重视,除了日常通过网络工具外,石云还自费购买每日或每周最新出版的财经、理财类报刊,从中观察最新变化。“这是必修课。其中就包括你们的理财周报,我是每期必看。”石云说。
在许多原本属于倒休的时间,石云也到办公室。“客户来拜访的时间没有规律的,客户经理的时间必须服从客户时间。”“我喜欢客户经理这种有挑战的工作,在为工行创造价值的同时也能实现自身价值。”石云说。
